心理學(xué)中的闡述可能性模型是什么？

闡述似然模型是一種說(shuō)服理論，它表明人們可以通過(guò)兩種不同的方式說(shuō)服某些事物，這取決于他們?cè)谀硞€(gè)主題中的投資方式。當(dāng)人們有強(qiáng)烈的動(dòng)力，有時(shí)間思考一個(gè)決定時(shí)，就會(huì)通過(guò)中心路線進(jìn)行說(shuō)服，在這條路線中他們仔細(xì)權(quán)衡選擇的利弊。然而，當(dāng)人們被沖或決定對(duì)他們不太重要時(shí)，他們往往更容易被外圍路線說(shuō)服，即通過(guò)與手頭決策更切向的特征。

關(guān)鍵收獲：闡述似然模型

• 闡述可能性模型解釋了如何說(shuō)服人們改變他們的態(tài)度。
• 當(dāng)人們投資于某個(gè)主題并有時(shí)間和精力思考一個(gè)問(wèn)題時(shí)，他們更有可能被說(shuō)服通過(guò)中心路線。
• 當(dāng)人們對(duì)某個(gè)主題的投入較少時(shí)，他們更可能被外圍路線說(shuō)服，更容易受到情況表面方面的影響。

精化似然模型概述

闡述可能性模型是Richard Petty和John Cacioppo在20世紀(jì)70年代和80年代發(fā)展起來(lái)的一個(gè)理論。以前關(guān)于說(shuō)服的研究發(fā)現(xiàn)了矛盾的結(jié)果，所以Petty和Cacioppo發(fā)展了他們的理論，以便更好地解釋人們?nèi)绾我约盀楹伪徽f(shuō)服改變他們對(duì)某個(gè)主題的態(tài)度。

根據(jù)Petty和Cacioppo的觀點(diǎn)，理解的一個(gè)關(guān)鍵概念是闡述的想法。在更高層次的闡述中，人們更有可能仔細(xì)思考一個(gè)問(wèn)題，但在更低層次上科普版，他們可能會(huì)做出不太仔細(xì)考慮的決定。

什么因素影響精心制作？一個(gè)主要因素是這個(gè)問(wèn)題是否與我們個(gè)人相關(guān)。例如，想象一下你是r在你的城市里提議蘇打稅。如果你是一個(gè)蘇打飲用者，精細(xì)化可能性模型將預(yù)測(cè)精細(xì)化會(huì)更高（因?yàn)槟憧赡軙?huì)支付此稅）。另一方面，那些不喝蘇打水的人（或生活在不考慮加蘇打稅的城市的蘇打飲酒者）的精心制作水平會(huì)更低。其他因素也會(huì)影響我們闡述一個(gè)問(wèn)題的動(dòng)機(jī)，比如一個(gè)潛在的問(wèn)題多久會(huì)影響我們（對(duì)于更直接影響我們的事情，闡述更高），我們已經(jīng)知道了多少關(guān)于一個(gè)主題（更多的先前存在的知識(shí)與更多的闡述），以及這個(gè)問(wèn)題是否與我們身份的核心方面有關(guān)（如果是這樣，細(xì)化更高）。

影響闡述的另一個(gè)因素是我們是否有時(shí)間和能力去關(guān)注。有時(shí)，我們過(guò)于急于或分心，無(wú)法關(guān)注問(wèn)題，在這種情況下，詳細(xì)說(shuō)明較低。例如，想象一下你在超市接近并要求簽署**請(qǐng)?jiān)笗?shū)。如果您有足夠的時(shí)間，您可以仔細(xì)閱讀請(qǐng)?jiān)笗?shū)，并就問(wèn)題向請(qǐng)?jiān)刚咛岢鰡?wèn)題。但是，如果你急于工作或試圖將重雜貨裝入你的汽車，你就不太可能仔細(xì)地就請(qǐng)?jiān)钢黝}發(fā)表意見(jiàn)。

從本質(zhì)上講，精心制作是從低到高的頻譜。頻譜中的某人會(huì)影響通過(guò)中央路線或外圍路線說(shuō)服他們的可能性。

說(shuō)服的中心路線

當(dāng)闡述得更高時(shí)，我們更有可能通過(guò)中心路線說(shuō)服。在中心路線上，我們注意論證的優(yōu)點(diǎn)，仔細(xì)權(quán)衡問(wèn)題的利弊。從本質(zhì)上講，中心路線涉及使用批判性思維并試圖做出最佳決策。（也就是說(shuō)，即使你唱歌中央路線，我們?nèi)匀豢赡茏罱K以有偏見(jiàn)的方式處理信息。）

重要的是，通過(guò)中心路線形成的態(tài)度似乎特別強(qiáng)烈。當(dāng)通過(guò)中心路線說(shuō)服時(shí)，我們不太容易受到其他人的影響;稍后嘗試改變主意，我們更有可能以符合我們新態(tài)度的方式行事。

說(shuō)服的外圍路線

當(dāng)闡述較低時(shí)，我們更有可能通過(guò)外圍路線說(shuō)服。在外圍路線中，我們很容易受到實(shí)際上與手頭問(wèn)題無(wú)關(guān)的線索的影響。例如，我們可能會(huì)被說(shuō)服購(gòu)買產(chǎn)品，因?yàn)橹蛴形Φ陌l(fā)言人使用該產(chǎn)品。在外圍路線中，我們也可能被說(shuō)服支持某些東西，因?yàn)槲覀兛吹接泻芏嘀С炙恼擖c(diǎn)，但我們可能不會(huì)仔細(xì)考慮這些論點(diǎn)是否真的有好處。

但是，即使我們通過(guò)外圍路由做出的決定似乎不太理想，外圍路由也存在一個(gè)重要原因。仔細(xì)思考我們?nèi)粘Ｉ钪斜仨氉龀龅拿恳粋€(gè)決定都是不可能的，這樣做甚至?xí)?dǎo)致決策疲勞。并非每個(gè)決定都同樣重要，對(duì)于一些實(shí)際上并不重要的問(wèn)題（例如在兩種非常相似的消費(fèi)品之間進(jìn)行選擇），使用外圍路線可以釋放出精神空間來(lái)更仔細(xì)地權(quán)衡利弊當(dāng)我們面臨更大的決定時(shí)。

示例

作為闡述可能性模型如何工作的一個(gè)例子，回想一下“得到牛奶？“20世紀(jì)90年代的運(yùn)動(dòng)，其中名人被描繪成奶辣味。一個(gè)沒(méi)有足夠時(shí)間關(guān)注**的人會(huì)有較低水平的闡述，所以他們可能會(huì)因?yàn)榭吹阶钕矚g的名人帶有牛奶胡須而被說(shuō)服（即他們會(huì)通過(guò)外圍路線說(shuō)服）。然而，特別注重健康的人可能會(huì)對(duì)這個(gè)問(wèn)題有更高的闡述，所以他們可能不會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)**特別有說(shuō)服力。相反，一個(gè)精心設(shè)計(jì)水平較高的人可能會(huì)更有效地說(shuō)服一個(gè)利用中心路線的**，比如牛奶對(duì)健康有益的概要。

與其他理論的比較

闡述似然模型類似于研究人員提出的另一種說(shuō)服理論，即由Shelly Chaiken開(kāi)發(fā)的啟發(fā)式系統(tǒng)模型。在這個(gè)理論中，也有兩條說(shuō)服路線，分別稱為系統(tǒng)路線和啟發(fā)式路線。系統(tǒng)路線類似于精化似然模型的中心路線，而啟發(fā)式路線類似于外圍路線。

然而，并非所有研究人員都認(rèn)為有兩種說(shuō)服途徑：一些研究人員提出了一種單一的說(shuō)服模式，其中只有一種說(shuō)服途徑，而不是中央和外圍途徑。

結(jié)論

闡述似然模型一直是心理學(xué)中一個(gè)有影響力且被廣泛引用的理論，其主要貢獻(xiàn)是人們可以根據(jù)他們對(duì)特定主題的闡述水平，以兩種不同方式之一說(shuō)服事物。

來(lái)源和其他閱讀：

• Darke，彼得?！皢l(fā)式系統(tǒng)的說(shuō)服模型”。社會(huì)心理學(xué)百科全書(shū)。由Roy F.Baumeister和Kathleen D.Vohs編輯，SAGE Publications，2007428-430。
• Gilovich，Thomas，Dacher Keltner和Richard E.Nisbett。社會(huì)心理學(xué)。第1版，W.W。Norton&Company，2006。https://books.google.com/books？id GxXEtwEACAAJ 128 129 130 131 Petty，Richard E.和John T.Cacioppo。"說(shuō)服的闡述似然模型。"實(shí)驗(yàn)社會(huì)心理學(xué)進(jìn)展，191986123-205。https://www.researchgate.net/publication/270271600???詳細(xì)說(shuō)明?可能性?模型??說(shuō)服
• Wagner，Benjamin C.和Richard E.Petty。"說(shuō)服的闡述可能性模型：深思熟慮和不深思熟慮的社會(huì)影響力。"社會(huì)心理學(xué)理論，由Derek Chadee編輯，John Wiley&Sons，2011,96-116。https://books.google.com/books/about/theory_in_Social_Psychology.html？id=DnVBDPEFFCQC